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Cómo hacer negocio con los pobres.

Escrito el 21 marzo 2011 por Rafael Pampillón en África, América Latina, Miscelánea

La semana pasada Patricia Gabaldón reseñó en este blog el libro Poor Economics. Hoy vamos a dar cuenta de un libro que se mueve en la misma zona y que tiene como objetivo identificar las razones y los argumentos que están detrás de las  nuevas prácticas de negocios con los pobres (que no de los pobres).

El libro lleva por título “Perlas en el Barro: la incorporación de la Base de la Pirámide de ingresos al sistema de libre mercado”. Se trata de una obra que nace como fruto de la investigación llevada a cabo por los autores en los últimos años. Y pretende trasladar al lector aquellas acciones que mejores resultados han aportado tanto a nivel de integración de las comunidades más desfavorecidas en la cadena de suministro, como en las adaptaciones comerciales que se han tenido que llevar a cabo a fin de considerarlas también como consumidores efectivos.

El fortalecimiento del sistema microfinanciero es el quicio en el que se apoya la viabilidad económica de este nuevo sistema de desarrollo. En este sentido el microcrédito, consiste en créditos de pequeña cuantía con unas condiciones de concesión, reembolso, recuperación, sistemas de gestión, instrumentos de control de riesgo, etc. adaptados al contexto de pobreza de sus receptores. El microcrédito es hoy  un elemento de mucha importancia para el fomento y apoyo de la microempresa. La gestión del microcrédito requiere de 1) una metodología específica, 2) estructuras organizacionales, 3) un conocimiento basado en la experiencia del entorno y 4) un sistema de garantías no susceptible de valoración monetaria, como en el caso de la banca convencional, sino en un sistema de garantía basado en la información.

La incorporación de un segmento de población artificialmente excluido de la lógica del sistema económico de libre mercado es, a juicio de los autores, uno de los mayores avances sociales a los que estamos asistiendo. El fortalecimiento del sistema y la dignificación de la persona están en la base de los motivos que explican su éxito. Desde la perspectiva de la Escuela Austriaca, se toma postura para interpretar algunos ejemplos paradigmáticos y se avanzan algunas recomendaciones de orden práctico, útiles a la hora de abordar cómo hacer negocios con y en la Base de la Pirámide.

No se debe olvidar que el sector informal, que es donde principalmente se encuentran los pobres,  constituye un sector relevante, y en muchos casos mayoritario de la economía, en la mayoría de los países en desarrollo. En regiones como América Latina, este sector tiene un tamaño estimado de un 40% de la actividad económica.

Comentarios

Iñigo 21 marzo 2011 - 22:42

Este tema de la base de la pirámide ofrece oportunidades muy interesantes de negocio.

Hay que tener en cuenta que, dentro de lo que se denomina base de la pirámide es decir unos 4000 millones de personas con ingresos anuales inferiores a USD3000 hay en realidad una gran heterogeneidad en cuanto a presupuesto disponible. Así, no se debe cometer el error de pensar que se trata en su mayoría de gente que no puede acceder a bienes de consumo, existe un gran mercado potencial de clientes con recursos, limitados, pero no desdeñables.

Además es un mercado en el que pagan “la penalidad de la base de la pirámide” es decir pagan mayores precios (aunque pueda parecer increíble), reciben menor calidad y tienen un acceso limitado por lo que puede ser relativamente sencillo encontrar segmentos que explotar.

iker 22 marzo 2011 - 13:26

Mucho mas interesante esto que las ONGs que solo fabrican esclavos.

Yeri Duam Nuñez 22 marzo 2011 - 15:27

El desarrollo de una vida mas digna para la población de base de la pirámide constituye una mejora indiscutible para los países emergentes. La mejora de la calidad de vida es el principio de un crecimiento económico basado en economías sociales. Debería ser uno de los medios por los cuales algunos países enfoquen su atención, solidificando mejores instituciones sociales equitativas para la base de la pirámide, como salud, vivienda pero sobre todo educación.

Juan Luis 23 marzo 2011 - 11:12

En España ya hay iniciativas en este sentido. Un antiguo alumno del IE es el preseidente de una nueva iniciativa empresarial que tiene como fin acceder al mercado de la Base de la Pirámide de forma rentable. Os adjunto el link a la noticia publicada en el diario El Mundo http://www.elmundo.e.s/elmundo/2011/03/21/andalucia/1300730721.html. Ha empezado por comprar el excedente de producción del sistema formal y comercializarlo analizando la capacidad de pago del segmento. Su reto es poner en marcha sistema de microfinanzas que canalicen el ahorro y sirven de palanca para la puesta en marcha de microempresas vincualdas con la comercialización de servicios agropecuarios.

Armando Vidal Gastañaga 24 marzo 2011 - 00:08

Como bien dice el blog en América Latina este sector puede representar el 40% de la actividad económica de un país. En el caso peruano el sector del microcrédito ha sido ignorado por la banca convencional por ser de “alto riesgo” y por que los créditos serían de muy poco monto y muy diversos, lo que generaba más costos, alta morosidad, etc. Sin embargo, hay entidades financieras en el Perú como las cajas municipales, cajas rurales y en especial una entidad financiera llamada MIBANCO que se enfocó 100% en el microcrédito. Hoy esta entidad financiera tiene ratios de liquidez, rentabilidad y morosidad mucho mejores que la banca convencional. Lo que ha generado que el 2010 algunos bancos grandes como el BBVA en Perú compren Cajas Rurales para entrar al sector a competir, ya que los márgenes son altos y el riesgo crediticio bien gestionado no era como lo que se pensaba. Por lo que entidades como MIBANCO demostraron que si se puede hacer negocio con esa parte de la población.

Antonio 8 abril 2011 - 13:51

Disculpad todos mi tardanza en participar. Soy el emprendedor en economía social de España que cita Juan Luís en un comentario anterior. Valoro mucho vuestros comentarios si bien llama mi atención la escasa participación de nuestros compañeros expertos en “estrategia” y “Marketing” del IE, pues en España es uno de los escasos sectores de actividad, que está creciendo en la actualidad a niveles de dos dígitos.

¿Será que no se les compartió en su día el artículo de Kotler relativo a la miopía? o algo quizás peor,… Que escribir sobre ese segmento social da para presumir en múltiples escritos de responsabilidad social, pero que hacer negocios con ellos gusta menos porque “huelen mal”?

Un saludo a todos, Antonio.

[…] escribir hace unas semanas en este blog una referencia al libro “Poor Economics”, y la reflexión de Rafael Pampillón también al libro “Perlas en el Barro”, escrito por Juan Luis Martínez (Director), […]

Marcela Alejandra Correa 16 junio 2011 - 20:47

Para poder comprender y analizar de mejor manera este enfoque, se debe partir de los inicios del mismo.

El origen de estos principios nació por necesidad y fueron implementados en el sistema bancario de Bangladesh por el Dr. Muhammad Yunus. La aplicación funciono perfectamente en un escenario prácticamente idéntico a la gran mayoría de países subdesarrollados, tanto así, que fue replicado de manera rápida.

Considero que este sistema puede aplicarse tanto en el sector privado como público. Pero en definitiva, es en el sector privado donde puede dar resultados más amplios. Me explico; siempre y cuando la aplicación de microcrédito sea bien manejada, supervisada y controlada (algo inusual en el sector público, peor si se trata de un país subdesarrollado donde existe corrupción), dará resultados.

El resultado evidente, es que los créditos solidarios sin garantía o muy pocas, para personas necesitadas, les permiten paulatinamente realizar actividades independientes y creativas. Por lo tanto, en medida de su crecimiento ira su aporte. Lo cual ira generando en proporción un mejor escenario económico y social para todos.

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