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Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables

Escrito el 17 junio 2008 por Rafael Pampillón en Miscelánea

“Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables” es un libro que proporciona una interesante recopilación de técnicas antiguas de negociación desarrolladas por los fenicios, 2000 años antes de Cristo, y cuya aplicación puede ser válida hoy en día. El autor, Habib Chamoun-Nicolás, describe a los fenicios como personas persistentes, que lograban sus metas y enfocaban sus relaciones comerciales no tanto al precio como a los beneficios intangibles. En este sentido, los fenicios se esforzaban por crear verdaderas amistades con sus socios comerciales.


Para los fenicios, el arte de la negociación no se resumía únicamente en vender un producto sino que buscaban ante todo crear relaciones comerciales a largo plazo. Querían negocios rentables y duraderos para ello en muchas ocasiones daban más de lo que recibían, con el fin de ganar un cliente para toda la vida.

Los fenicios conocían bien a sus clientes, descubrían cuales eran sus necesidades, para lo cual preguntaban y luego escuchaban. Este proceso en sí requiere inversión de tiempo y no buscar resultados inmediatos. Demasiada gente busca en los negocios su propio beneficio a costa de perjudicar a veces la persona con la que están haciendo el trato. En cambio los fenicios realizaban las negociaciones comerciales de forma que ambas partes resultasen satisfechas del trato alcanzado. Para Habib Chamoun-Nicolás negociar es un proceso que a todos genera ganancias mutuas.

Este nuevo libro sobre Negociación del Dr. Habib Chamoun-Nicolás (“Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables”) explica como el “modelo comercial fenicio” está basado en valores como la sinceridad, la equidad y la integridad tratando de elevar al cliente al nivel de compañero de negocios o socio. No en vano ya lo decía Platón: “El todo no puede estar bien a menos que las partes estén bien”. El libro utiliza también la Biblia para aprender sobre negociación. Concretamente Chamoun cita muchas veces el Antiguo Testamento para ofrecernos una serie de textos sobre negocios, todos derivados del modelo comercial fenicio. Y demuestra cómo esta sabiduría antigua se puede aplicar en una gran variedad de escenarios contemporáneos de negocios.

El autor señala con gran rigor el origen y el contexto en el que los fenicios desarrollaron sus reconocidas dotes en negociación. Los fenicios eran comerciantes cananeos que tenían buenos productos para vender. El principal de ellos la madera (los cedros del Líbano), pero también abastecían a sus clientes a lo largo y ancho del mundo entonces conocido de oro, plata, estaño, tinte de color púrpura, productos terminados de lana y lino, vidrio claro, hecho de una arena de gran pureza y también tecnología: albañilería en piedra, construcción de pirámides, alfarería y habilidades para esculpir la piedra lisa.

Los fenicios tenían un gran producto (la madera), pero en una región de conflictos permanentes la manera de evitar que otras naciones los conquistasen era hacerse imprescindibles. De esta forma los fenicios se hicieron muy valiosos como proveedores para sus vecinos con una gama de productos y servicios que sólo ellos podían llevar a sus clientes. Convencieron a sus vecinos de que lo mejor que podían hacer era comprarles lo que necesitaban en lugar de conquistarles para lo cual les hicieron ver que una relación de negocios a largo plazo es más conveniente para los intereses de todos.

Qué se puede concluir del libro “Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables”, que un negociador debe ser flexible, abierto, sin estereotipos y sobre todo, paciente y tolerante. Para ello Chamoun-Nicolás toma como ejemplo a una de las civilizaciones más exitosas en negociación, los fenicios. El éxito de los negociantes fenicios estaba basado en su propia creencia de que la honradez es la mejor política a la hora de negociar con terceros y que en el dar está el recibir. Eso fue lo que aseguró su supervivencia a largo plazo y su éxito comercial. La habilidad de Chamoun-Nicolás para integrar teoría y práctica ha supuesto una importante contribución al campo de las negociaciones.

Fuente: “Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables” (en inglés “Negotiate Like a Phoenician: Discover the TraDEAbLes™”), escrito por Habib Chamoun-Nicolás en colaboración con Randy Doyle Hazlett (Editorial: Keynegotiations Llc, 245 págs. Fecha de publicación: 18 de enero de 2008)

Comentarios

Un saludo 18 junio 2008 - 17:09

Mañana me presento al examen de grado (estudio Administración y Dirección Empresas) y entre los 30 temas que me puede tocar defender hay uno que se llama Introducción al Marketing. Me resulta bastante curioso constatar como uno de los principios básicos del marketing (principio que ha evolucionado con el tiempo) –satisfacer las necesidades del cliente a pesar de que en el corto plazo los esfuerzos para tal cometido no se vean compensados por los réditos obtenidos- encaja a la perfección con la “filosofía” comercial que practicaban los fenicios. Ello me lleva a pensar que la información que manejo sobre los orígenes del marketing no es del todo correcta. A pesar de ello, si mañana el azar me asigna este tema para defender, no me atreveré a situar el origen del marketing 2000 años antes de cristo, con los fenicios como protagonistas.

Angélica 19 junio 2008 - 15:51

Esto del marketing es como el CRM… que parece que son conceptos nuevos, y resulta que los comerciantes los eplican desde que la primera pata de mamouth se intercambió por un set completo de herramientas de sílex… Claro que entonces no había PowerPoints 😉

Tú por si acaso, cíñete a la ortodoxia de los libros de texto, que saber es una cosa y aprobar otra distinta.

Guillermo Díaz Pintos 4 julio 2008 - 09:57

Estimado Sr. Pampillón:
He leído el libro Negotiate Like a Phoenician. Discover TraDEAbLes, del Dr. Chamoun-Nicolás, inducido por su comentario que lo considera “una importante contribución al campo de las negociaciones”, y, sinceramente, debo decir que me ha defraudado. Da la impresión de que, acuñando un término como TraDEAbLes, y protegiéndolo ad nauseam cada vez que aparece en el libro con el símbolo de Trade Mark (TM), el autor está dando forma y perfil definitivo a una práctica en la que se fundamenta el éxito en los negocios, que se remonta al comercio de los fenicios y que todavía es desconocida por la reciente Ciencia de la Negociación. El Dr. Chamoun-Nicolás llega a decir que esta práctica “constituye la piedra angular o la estructura de cualquier acuerdo alcanzado por negociación”, pues, separando la palabra deal en TraDEAbLes, lo que queda es trabes, que en latín significa eso precisamente (pp.1-2).

En mi opinión, los TraDEAbLes(1) se corresponden exactamente con las conocidas técnicas de “fidelización”, con las que se pretende establecer vínculos sólidos con los clientes, trasladándolas al terreno de la negociación. Constituyen prácticas que generan confianza en la relación comercial, inducida por la creencia de que el acuerdo no es el resultado de un juego de suma cero, en el que, para que uno gane, el otro tiene que perder, sino que beneficia a todas las partes que intervienen en él.

El fraude consiste en que el Dr. Chamoun-Nicolás intenta vender su Trade Mark apelando a la idea de “favor” sin esperar nada a cambio (p.114). El TraDEAbLe se corresponde, así, con lo que el Diccionario de la Real Academia define como “ayuda o socorro que se concede a uno”. Sin embargo, en sentido opuesto, en la misma frase el Dr. Chamoun-Nicolás dice que “son la llave para enriquecer los resultados de nuestra negociación”, y, seguidamente, que “son los elementos en función de los cuales se puede alcanzar, o no, un acuerdo” (p.115). Y, sorprendentemente, alude a las prácticas de los fenicios y cita pasajes de la Biblia para dar credibilidad a su supuesto descubrimiento innovador.

Es evidente que los TraDEAbLes, así como los planes de fidelización, se mueven en el terreno estricto del intercambio de bienes y servicios, que es lo propio del mercado, pero al apelar a la idea de “favor” con el fin de caracterizarlos, el Dr. Chamoun-Nicolás se adentra en un horizonte de cooperación social superior al del simple trueque, con sus refinamientos modernos al servicio de las necesidades o del egoísmo de las partes que en él intervienen: “Algunos, simplemente, son ciegos para apreciar el valor de dar (…) En los negocios debemos preservar la identidad a la vez que respetamos a los demás. Parece que hay un elemento de espiritualidad en el deseo de acrecentar nuestra atención a los demás en nuestros negocios” (pp.166-167). O cuando dice que “el espíritu de los TraDEAbLes es elevar a la otra persona y sus intereses por encima del intercambio particular” (p.170).

Introducir con rigor la idea de “favor” en la marcha de la economía exige abandonar cualquier esquema de “incentivos” -incluidos los TraDEAbLes- como referente para explicar la actividad en este ámbito de las relaciones sociales, y sustituirlos, simple y llanamente, por el referente ético de la generosidad, la benevolencia, o el amor como fundamento de la cooperación social.

Uno de los pilares en los que se sustenta la sociedad civil es la división del trabajo transformada en especialización, lo cual, como hizo notar Adam Smith, es imposible sin la existencia de una red de intercambios(2). Ciertamente, el intercambio implica una mutua ventaja, pero también es cierto que el ideal de la cooperación no se reduce al sistema de mercado en el que, con base en el intercambio de bienes y servicios, reina el egoísmo y las relaciones sociales tienden a ser un juego de suma cero. La cooperación social genuina mira al bien común, esto es, a que el juego de los esfuerzos humanos en la sociedad sea un bien para todos, y a que cada uno desempeñe su tarea como un deber, al ofrecer su trabajo a sus semejantes según la propia capacidad. Esta es la justificación primordial del espíritu de empresa, que señala su dignidad y su mérito, derivado de que el ejercicio de la actividad no es caprichoso y contingente, según el éxito a corto plazo, sino oportuno y beneficioso, y como tal, “debido”.

Es en este orden de consideraciones, y no en el que se mueve el Dr. Chamoun-Nicolás para explicar sus TraDEAbLes, en el que cabe hablar de “favor”, o de la generosidad capaz de asumir el riesgo de suscitar mercados (proyectos, inversiones) como radical de una actividad económica que supera al que es propio de los “incentivos” (ahorro, posesión), en los que el mercado asume la prioridad. De esta forma, la máxima de corte keynesiano “tomad y recibiréis”, basada en un cálculo interesado y en la inspección de la demanda para asegurar la ganancia, deja paso a la evangélica “dad y se os dará”, como el principio que ha de inspirar una economía a la altura del hombre. Este enfoque liberal -en sentido de “liberalidad” en las relaciones económicas- promueve la iniciativa y el ejercicio a fondo de una libertad no condicionada por el afán de seguridad y la garantía de éxito automático. La actividad económica puede orientarse, de esta manera, a contribuir al bien común como el referente básico de la cohesión social, y es valorada desde una global vision auténtica, no viciada como a la que también se refiere el Dr. Chamoun-Nicolás en su libro (p.175).

Las deficiencias del libro se aprecian igualmente en las interpretaciones de los textos bíblicos, como la que reduce la conversación de la mujer sirofenicia que suplica a Jesucristo la curación de su hija (Mc.7:24-30) a una “negociación de la vida real”, en la que ella “muestra su sabiduría y, probablemente también, su sensibilidad a los negocios proveniente de su extracción cultural” (pp.88-89). Muy al contrario, lo que efectivamente se aprecia en este caso es una profunda conciencia de la propia indigencia unida a una fe sólida en el poder del Mesías. A mi juicio, el milagro no admite como explicación una supuesta dotación especial para los negocios de la mujer que ganó el favor divino.

En conclusión, creo que el libro carece de rigor y de fundamento suficiente para considerarlo una importante contribución al campo de la negociación, a lo que conviene añadir la preocupación que suscita la aclamación con que este tipo de divulgaciones suelen ser recibidas por los CEOs de las grandes compañías que rigen los destinos de la economía moderna.

(1) Tradeables ™ are concepts, things, or actions that build negotiation capacity and momentum by satisfying client needs outside of our line of products or services (p.114).

(2) Sin intercambios los excedentes a los que da lugar la división del trabajo social no tendrían sentido.

Dr. Habib Chamoun-Nicolas 7 agosto 2008 - 01:05

Estimado Sr. Guillermo Diaz Pintos,
Le agradezco infinitamente que se haya tomado el tiempo de hacer un análisis tan exhaustivo del contenido textual de mi obra. Por fortuna, creo que la esencia de mi obra trasciende las opiniones personales. El concepto de la bondad o su ausencia son totalmente indistintos para mí en la búsqueda de herramientas para seguir coadyuvando a todas las personas en el camino de llevar a cabo la perfecta negociación. El objeto formal de mi búsqueda es el consolidar a las entidades familiares o empresariales a través de métodos y sistemas seguros, funcionales y perenes.
Quedo de usted su atento y seguro servidor – Dr. Habib Chamoun-Nicolas

luci 17 noviembre 2009 - 03:38

Hola, buenas tardes, yo asistí a un conferencia del DR. yo no soy economista, ni consultora, ni dada por el estilo, sólo soy una pequeña empresaria, y me pareció muy interesante y muy acertada la postura del dr. ya que va más allá de los acuerdos de ganar-ganar. que involucra sólo a las partes, al extenderse más allá el beneficio, de los participantes en la negociación, me parece muy bueno,
saludos

Aristides 16 enero 2011 - 17:10

Escelente post! los felicito

Aristides Cobo
http://www.aristidescobo.com

Itzel Jaqueline Olivo Herrera 29 febrero 2012 - 20:50

Me encanta pensar- analizar y reflexionar acerca de lo que es mas conveniente para un ser, como persona D:

José Chica 28 junio 2012 - 18:45

Buenos dia quiero comprar el libro pero no lo encuentro alguien me puede ayudar??? gracias

José Chica 28 junio 2012 - 18:46

MI cel. 0387-154673717 Provincia de Salta, Capital, Argentina

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